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淘宝上的产品怎么定价?

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发表于 2017-4-26 07:50:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
定价是淘宝店影响转化率的最重要的因素之一。本篇文章就重点给大家讲一下淘宝店相关的定价知识。

一、比价
淘宝是一个比价非常严重的平台,同类的产品都被放在一起,因此,很多传统的定价思路在淘宝这个平台上,都会失效。
比如,传统定价中有一个理念:我们定价要按照产品价值来定价。可是,在淘宝,这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例,如图这样的文胸,在线下渠道,一般都能够卖到100多,便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上,由于同质化产品摆在一起,意味着你必须参照同行来进行定价。

而对于线下商店,他的进货成本,可能就要划到30多块钱,所以这些明明在线下可以卖到100块的产品,在线上却是这么低的价格在销售,你想卖59元,都很难卖。
所以,淘宝上的定价,首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。
二、成本
了解定价,我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。
在线上,为了追求极致的效率,追求成本的极致。中间如果多一个环节,基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家,100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货,成本是30多,再高的水平也卖不出来。
没有成本的竞争力,就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。
未完待续...

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发表于 2017-4-26 07:58:37 | 显示全部楼层
三、爆款
除了直接从工厂拿货降低成本,这还不够,在线下必然要追求爆款。你拿100件,和你拿10000件,成本必然是不一样的!
了解了这个逻辑,我们来看看小米的竞争力是怎么来的?小米就是通过线上渠道,消灭了中间商,使得成本最低,定价最低,从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模,反过来影响了供应链成本,使得价格的竞争力更强。

给大家举一个我参与做成的一款保险柜的例子,我们通过营销能力,使得这款产品卖到了行业销售第一,这个时候,我们不断地优化我们的成本,因为规模优势,使得我们的成本不断压缩到比同行便宜15块。那么我们有更强的底气去打这个成本战,价格战。使得这个价格,同行已经失去了利润。而我们还有15块的利润,而我们一个月的销量有5000台,所以获得了别人获取的利润。
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发表于 2017-4-26 08:02:34 | 显示全部楼层
四、毛利润
销售定价减去产品成本,就是毛利润。比如一款产品定价99元,产品成本是60元,毛利润39元。
降低产品成本,即便销售定价和别人一样,仍然多出大量的竞争力。比如你的产品成本是40元。同样定价是99元,那么同行可以最多拿39元去打广告增加流量,而你可以拿59元去打广告,相应的你的竞争力就更加强了。
所以,这里用两种玩法,一种是降低成本的同时,提升产品竞争力,保持足够的广告预算,获得流量。另一种是降低成本的同时,降低产品定价,通过产品的超强的性价比获得高利润。
这两种情况适用于不同的行业,一般提升产品竞争力,应用在『非标品』行业,因为是非标品,并不好直接比价。如果你是做女装,执迷于降低定价,其实是没有什么价值的。因为只要比别家的产品我更喜欢,多付个20块是没什么问题的。
而降低产品定价,一般是在『标品』行业。这就是为什么我们保险柜选择了降低定价的打法。因为消费者太容易比价了,价格高低非常影响消费者的直接决策。
标品放弃毛利润做最高性价比,非标品做高毛利润获得营销成本。
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发表于 2017-4-26 08:04:41 | 显示全部楼层
五、定位
一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西,一般只会筛选中高价格的产品,而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本,显然肯定比低价产品要高。成本越高的,往往质量也会比较好一点。
我们讲成本要有竞争力的,是同等情况下的比较,而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。
在介入一个行业时,围绕你的货源优势,确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势,那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源,如果你在营销中只会打价格战,那么也会输得很惨。
比如我一个朋友,遇到一个高端袜子的供应商,2013年他认为袜子应该要有一个高端品牌才对。
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发表于 2017-4-26 08:08:52 | 显示全部楼层
求购天猫国际大卖场
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